Nous avons abordé, dans le secret #1, l’importance de bien se fixer des objectifs avant de participer à tel ou tel événement de networking. La question qui s’impose ensuite naturellement est: combien d’événements de networking dois-je planifier cette année?
Pour répondre à cette question, il faut tenir compte de deux paramètres:
- Le type d’événement
- Le résultat attendu
Dans cet article, je vais d’abord traiter le second paramètre: Quel résultat est-ce que j’attends d’un événement de networking? Et pourquoi est-ce que je fais du networking?
Si la finalité est de vendre, il faudra partir de votre système de vente:
- D’où viennent vos ventes? De vos clients évidemment!
- Et d’où viennent vos clients?
Voici une liste non exhaustive d’origines possibles :
- par networking
- par le bouche à oreille
- via les réseaux sociaux
- via certains sites internet
- par prospection téléphonique (à froid)
- suite à des démarches publicitaires (annonce, newsletter, …)
- lors de salons
Le networking est donc la source d’un certain pourcentage de vos clients.
Si on reprend votre tunnel (ou entonnoir) de vente, cela donne ceci:
Exemple: Dans l’hypothèse d’un C.A. (chiffre d’affaire) à réaliser de 100.000€ (100k€).
Si la vente moyenne par client est de 2.500€ (2,5k€), il vous faudra logiquement 40 clients (100/2,5) pour réaliser votre C.A.
Si la proportion de vos clients issus du networking s’élève à 40%, soit 16 clients effectifs, et sachant qu’1 rendez-vous sur 4 se conclut par une commande, il vous faudra donc décrocher 64 (40*40%*4) rendez-vous.
Sachant que 80% des contacts qualifiés acceptent un rendez-vous, vous devrez, ici, tabler sur 80 contacts qualifiés pour assurer vos 64 (64/80%) rendez-vous.
Considérant, enfin, qu’un « networker avisé » ressort d’un événement avec 10 cartes de visites qualifiées, il vous restera, en toute logique, à planifier 8 événements de networking pour engranger vos 80 contacts qualifiés.
Et finalement, vous pourrez vous mettre au travail pour ne pas faire mentir les données de votre tunnel de vente, et enregistrer le chiffre d’affaire issu de votre networking (40k€).
Les 3 conditions à remplir pour atteindre votre objectif:
- Bien connaitre votre cible
- Bien choisir vos évènements de networking
- Ne qualifier que les cartes de visites de prospects correspondant à votre cible !
Les tunnels dépendent évidemment de votre taux de conversion à chacune des étapes, de vos produits et du type de cible. Certains processus de vente peuvent prendre beaucoup de temps (ex: Airbus).
Garder le contact et entretenir la relation avec vos prospects est une bonne manière d’améliorer vos taux de conversion. Cet investissement « temps » rapportera tôt ou tard.
A vous d’évaluer ensuite comment vous fonctionnez ou comment votre équipe de vente fonctionne. Cette analyse vous permettra de piloter vos ventes avec plus de tranquillité.
Réalisable, n’est-ce pas?
↬ツ
🦋alérie
Témoignage par Ingrid, Coach en entreprises
« Merci Valérie pour cette méthode de calcul, car aujourd’hui grâce à toi je dors sur mes deux oreilles. Avant, j’avais toujours l’angoisse de trouver de nouveaux clients. Aujourd’hui, je planifie mes événements de networking, et, avec un bon suivi je suis assurée d’avoir le nombre de clients nécessaire pour réaliser mon chiffre d’affaire. Je suis parvenue à quantifier le temps consacré au networking et le résultat en CA obtenu. J’ai comparé ces données aux résultats obtenus par prospection téléphonique, un exercice que par ailleurs je déteste.
Je me suis alors rendu à l’évidence que le networking était, pour moi, non seulement plus amusant, mais aussi bien plus efficace!!! Résultats des comptes, 75% de mes clients actuels ont été rencontrés lors d’un événement de networking. »
